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南京分公司白龍江營投部 “三招”助推業務發展
2019-08-13   


        8月2日,早上7點半,南京市郵政分公司白龍江營投部作業現場一片忙碌,攬投解車、郵件接收、投遞下段……攬投員忙著處理一頻次來的1200余快件。

       與室外持續高溫一樣,該部業務發展“熱度”不減,截至7月底,業務量累計38.49萬件,同比增幅34.4%;業務收入同比增幅35.4%,其中標快業務收入同比增幅36.1%。

 

強配置 網格化團隊夯基提能

        “8月1日,散戶88件,協議2387件,月度收入完成率5%,年度新增客戶54戶……”晨會前,白龍江營投部經理胡北京更新了“營投部業績管理看板”上的每日量收、月度收入、客戶開發、攬收先進和學習園地等模塊數據和內容。

       一日之計在于晨,在胡北京看來,開好晨會等于成功了一半。晨會上,他對當前業務發展、投遞質量等作了提示,并強調加大云閃付優惠券推廣力度,以投促攬。“晨會不僅是信息的分享,更是鍛煉攬投員營銷話術、溝通能力的平臺。所以,我們會定期讓獲評‘積分王’‘散件王’次數較多的攬收先進分享經驗,發揮‘傳幫帶’作用。”胡北京說。

       在談及營投部發展持續提速時,“網格化團隊”一詞被胡北京多次提及。他說,遵循“三個規律”,加強資源配置,建立網格化團隊,提高響應市場需求的速度是關鍵所在。

       一方面,加強資源配置。自去年寄遞事業部人力資源優化改革以來,通過后端人員向一線輸送、增招等方式,白龍江營投部員工由30人增至43人,平均年齡降至35歲,有效緩解了經營服務壓力,為重點區域和商務樓宇實現駐點全覆蓋蓄能。另一方面,建立網格團隊。小服務單元的段道作業模式提高了市場響應速度,CBD、金融城等6個網格化團隊釋放了營攬能力。按“分工明確,優勢互補”的思路,讓能力強的員工做營攬、能力相對弱的員工做投攬。

       “團隊建設的關鍵是團隊長的選定,我們選拔有沖勁、懂營銷、善協調、負責任的年輕人去位鍛煉?!睜I投部副經理譚維松介紹道,6個團隊長都是入黨積極分子,在業務發展和營業收入方面引入團隊PK機制,日日比營收、周周評先進,營造你追我趕的發展氛圍。

       網格團隊的建立為經營發展夯實了基礎,有力助推了白龍江營投部業務收入的提高,7月當月收入實現新高88萬元。發展成果也惠及員工,對此,CBD網格化團隊長戴相廷深有感觸:“團隊成員人均收入由成立初的不足4000元增至7000余元。

準對標 重塑樓宇市場首位度

        白龍江營投部轄區商務樓宇眾多,市場競爭激烈,與順豐、通達系等快遞公司作業場地相互緊鄰。重塑樓宇市場“首位度”,是該營投部結合區域特點、市場行情、同業競爭等因素,既定的發展目標和努力方向,也是強化“對標達標立標創標”的具體體現。

       在團隊實現“網格管理”的基礎上,白龍江營投部針對商務樓宇等重點市場開拓實施“駐點服務”拼搶市場,成效初顯。

       重點樓宇駐點全覆蓋。按照重要程度在樓宇安排駐點員,及時響應客戶需求,提升服務水平。截至7月份,白龍江營投部駐點樓宇由原先的11棟增加至33棟,初步實現重點樓宇全覆蓋,客戶滿意度不斷提升帶來的是商務樓宇收入貢獻占比提升至70%。

       增值服務貫穿全流程。駐點員按照“勤上樓、多見面、加微信、問需求、好服務”的策略,主動做好客戶產品包裝、信息反饋等增值服務,實現客戶口碑、企業效益雙豐收、雙提升。如烽火科技大廈,專職駐點以來,借助免費安裝熱敏打印機、長三角時限提速等有效措施,每月用郵收入增加至8萬元,實現大廈3棟樓宇從進樓到占樓的目標。

       在新城科技園網格化團隊長顧問看來,實施商務樓宇“駐點式服務”對深耕客戶資源,做大業務規模有助推作用?!昂愦蠹瘓F江蘇公司便是一個例子,從單一的地產行業拓展到與旅游、人壽等多個業務部門建立合作,實現客戶提檔升級?!鳖檰栒f。

優機制 有效調動員工積極性

        “單月收入突破100萬元!”這是胡北京給營投部定的階段“小目標”,除網格管理、駐點服務等有效舉措,機制優化也是他信心與底氣的來源之一。
 

體系優化增活力。今年以來,白龍江營投部根據客戶等級,構建“重點區域駐點營銷、規??蛻魧I營銷、散戶攬收平臺營銷”的分戶管戶體系,形成“搶市場、盯客戶、抓散戶”的發展氛圍?!叭壖耙韵滦∥⒖蛻粑覀冏约航鉀Q,重大客戶(項目)拓展向上申報,由市或區級協助開發?!弊T維松說,同時建立詳細的協議客戶檔案庫,目前共有固定上門攬收大客戶300余家。

       長效機制添動力。一方面,從“對市場占有”向“對客戶占有”轉變,在新開戶方面,實施額外績效激勵政策,上不封頂。1-7月份,營投部新增客戶54戶,新增業務收入13萬元。另一方面,結合“搶豐行動”“萬家客戶大走訪”等活動,制定“存量固定、增量無限”激勵政策,經民主集中商討,從業務提成中拿出2個百分點用于新客戶開發和散戶寄件獎勵,調動攬投員攬收積極性。截至目前,營投部散戶件由年初日均30件提升到100件,增幅233%。

       “收入的提升歸只能靠自己,用好優惠活動政策的同時,發名片、加微信好友的營銷方法看似簡單,但只要認真做、用心做,就一定有效果?!睌埻秵T王良年說,他6月份散件攬收獎勵拿了2365元。

 

 

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